Comunicacion Estilos Sociales Venta Consultiva

Comunicación y Venta Consultiva, los estilos sociales aplicados a la venta

En diferentes abantianBITs hemos hablado de Venta Consultiva 2.0, el modelo relacional que implica y las competencias conversacionales y comunicativas sobre las que reposa. Comunicación y Venta Consultiva están intimamente relacionadas. También hemos hablado del modelo de los estilos sociales, el impacto que tiene sobre las relaciones y la generacion de confianza en las mismas. En este abantianBIT tratamos el uso de los estilos sociales para potenciar la comunicación en la Venta Consultiva. (Vídeo en inglés, duración 7m 23s).

La Venta Consultiva 2.0 es un modelo que hemos desarrollado en abantian basándonos entre otros en el modelo SPIN de ventas desarrollado por Neil Rackham, autor de SPIN Selling.

La esencia de la Venta Consultiva consiste en conducir una relación y sus conversaciones correspondientes para poder comprender mejor las necesidades diferenciales y dinámicas del cliente, para después poder reflexionar y decidir qué le podemos ofrecer y cómo se lo podemos ofrecer.

El proceso comercial además normalmente incluye a más de un interlocutor, por lo que habrá que atender a las percepciones de las necesidades de más de una persona.

Pero la complejidad no termina ahí, sino que va más allá. Además de atender a los temas que los clientes potenciales tienen en la cabeza, se hace necesario atender las formas comunicativas y estilos en las conversaciones. Además de la dificultad de comprender bien las necesidades de negocio percibidas por cada interlocutor, cada uno de los interlocutores incluidos nosotros tenemos nuestro propio estilo social, nuestra propia tendencia a comunicarnos de una forma concreta y diferente con el resto.

El estilo social de cada interlocutor tiene una influencia, y por lo tanto condiciona toda la conversación, y debería conducirnos a pensar en el tipo de preguntas y la formulación concreta que le hacemos en cada fase del proceso comercial a los clientes. También condiciona las formas comunicativas a las que son sensibles los clientes a la hora de escuchar nuestras propuestas, nuestras soluciones.

 

A partir de este marco doble de actuación nos podemos hacer varias preguntas para cada fase:

– ¿Qué tendencias comunicativas de cada estilo social pueden condicionar la forma que tenemos de acercarnos, aproximarnos a un cliente para conseguir cada cita o cada reunión comercial?

– ¿Qué tendencias comunicativas de cada estilo social pueden condicionar la parte de la conversación en la que hay que sondear las necesidades del cliente? ¿Cómo podemos acertar mejor a preguntar bien y escuchar las respuestas de acuerdo a la combinación de nuestro estilo social y el de nuestro interlocutor?

– ¿Qué tendencias comunicativas de cada estilo social pueden condicionar la presentación de nuestra respuesta a las necesidades del cliente, nuestra forma de plasmar todo eso en un documento de oferta, y nuestra forma de presetar dicha propuesta?

 

El vídeo nos desvela algunas claves para acertar bien en la utilización de los estilos sociales en procesos comerciales con Venta Consultiva. Para ver el vídeo hacer click aquí.

 

Veamos algunas pistas de acuerdo al estilo social del vendedor:

– Profesionales comerciales de estilo social ANALÍTICO: son buenos en general para escuchar al cliente y hacerle preguntas. Puede ayudarles ser algo más emocionales cuando la conversación lo requiere, más cercanos con el cliente potencial. Además es posible que prefieran no realizar ciertas preguntas más arriesgadas o delicadas que pueden ayudar mucho al proceso comercial. A la hora de comunicar su respuesta les puede venir bien estar atentos a transmitir un resumen de su propuesta primero, y poner énfasis emocional en los puntos más delicados.

– Profesionales comerciales de estilo social DIRECTO: son buenos en ir al grano, pero es posible que les cueste escuchar. puede ayudarles enfocarse en no hablar ni proponer nada, y escuchar bien, hasta que el cliente termine de exponer sus necesidades, sin precipitarse en recomendar nada. También es importante que no sean críticos con la realidad del cliente ni especialmente presionantes con los tiempos y ritmos. Finalmente, les puede ayudar estar atentos a los diferentes interlocutores y sus expresiones emocionales.

– Profesionales comerciales de estilo social AMIGABLE: son buenos en escuchar y conectar con el cliente potencial, pero es posible que no se atrevan a guiar la reunión con preguntas, especialmente si son preguntas comprometidas o comprometedoras. A la hora de presetar es importante que pongan atención a los resultados a obtener y muestren orientación al logro.

– Profesionales comerciales de estilo social EXPRESIVO: el gran reto es escuchar más y hablar menos. Para ello es importante que preparen bien preguntas y que entren en los detalles del contexto de negocio y la problemática de los clientes. A la hora de presentar su propuesta es importante que hagan especial esfuerzos en ser estrucutardos y rigurosos con las cosas que más valora el cliente.

 

 

 

abantianBIT creado por:

Ion Uzkudun Amunarriz
Formador facilitador

tel: +34 600 51 40 32
email: iuzkudun@abantian.es
twitter: @ionuzkudun
linkedin: http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es
www.abantian.es

 

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