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Piense Como Su Cliente, Bill Stinnett, Think Like Your Customer!

Piense como su cliente, Bill Stinnett, Think Like Your Customer!

Bill Stinnett, autor de “Piense como su cliente”, se inspira en una anécdota personal para hacer una metáfora con la Venta Consultiva y uno de sus principios: “Piensa como tus clientes”. (Duración vídeo 3m 20s, transcripción disponible en inglés)

Bill Stinnett aparece en este vídeo promocional en el que cita su conocida historia de pescar peces. Cuenta cómo cuando era pequeño iba con su padre a pescar, pero él no conseguía pescar nada, aunque se divertía.

 

El ejemplo sirve de metáfora potente con la función comercial, y nos deja algunas frases inspiradoras:

– Si quieres pescar peces, tienes que pensar como los peces.

– Si quieres pescar peces, vas a tener que pensar en aquellas cosas en las que piensan los peces que quieres pescar.

 

El vídeo de Bill nos deja material para pensar. (Para ver el vídeo puedes hacer click aquí, para la transcripción puedes hacer click aquí).

Por ejemplo: qué pasa si no comprendo en profundidad las variables de negocio de mis clientes. Qué pasa si mi marketing y actividad comercial no están influenciados, inspirados y basados en las variables de negocio de mis clientes.

 

Otra forma de acercarse al tema es distinguiendo dos enfoques:

1. Tengo unos materiales de pesca y un sitio que conozco en el que resulta que hay peces que pican, y si pongo suficiente número de cañas durante suficiente tiempo con suficiente cebo, pican suficientes peces como para sostener nuestro negocio

2. ¿Soy capaz de distinguir diferentes tipos de peces, seleccionar aquellos que me interesan más por sus características, comprender en profundidad su actividad y negocio, y adaptar todo mi despliegue “pesquero” a esas variables para conseguir los peces que quiero?

 

En el primero, los peces pican tu cebo sin que puedas saber exáctamente por qué, pueden ser peces de los que sabes poco, y si evolucionan es posible que sencillamente no piquen tu cebo nunca más.

En el segundo, tú eliges a los peces, y si los peces evolucionan, puedes seguirlos con más facilidad y probabilidad de éxito.

 

Necesitamos adquirir habilidad y hábito de pensar en nuestros clientes en los términos en los que piensan ellos sobre sus propios negocios, sus propios clientes, sus propias organizaciones y personas. Y necesitamos transmitir ese conocimiento a toda la organización para que los productos y servicios que les ofrecemos y prestamos estén concebidos, fabricados y entregados de forma coherente.

 

Algunas preguntas para ser más conscientes e identificar mejoras:

– ¿Conoces suficientemente a tus clientes y sus negocios?

– ¿En tu relación con ellos sus planes, objetivos y estrategias son parte de las conversaciones que mantienes?

– ¿Tus clientes te identifican como un claro contribuyente a su negocio?

– ¿De qué manera puedes conseguir que se comparta en tu equipo comercial el conocimiento que tenéis de vuetros clientes?

 

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Ion Uzkudun Amunarriz
Formador facilitador

tel: +34 600 51 40 32
email: iuzkudun@abantian.es
twitter: @ionuzkudun
linkedin: http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es
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