Persuasión, si te lo explican con fútbol lo entiendes, o cómo hacerse entender desde la flexibilidad comunicativa y el lenguaje corporal

Muchas veces en el trabajo necesitamos que otros hagan ciertas cosas, o las hagan de cierta forma, o en ciertos plazos, distintos a cómo lo vienen haciendo, o a cómo lo harían según sus propios criterios. Necesitamos que otras personas integren nuestros criterios. Pero no podemos pretender ponernos en contacto, contarles lo que queremos, que nos comprendan perfectamente y que lo hagan exactamente como necesitamos. No funciona así.

En el vídeo humorístico «Díselo con fútbol» vemos un bonito ejemplo de cómo «podemos decírselo en sus palabras», utilizando el lenguaje del interlocutor.

Más allá de lo que ilustra el vídeo, es curioso ver cómo utilizar claramente un lenguaje más cercano a nuestro interlocutor genera siempre mejores resultados, pero cuánto nos cuesta a veces. Cuando decimos utilizar su lenguaje, nos referimos tanto a utilizar sus palabras literales como sus expresiones, comprender su perspectiva y percepción del tema a tratar, así como incluso mimetizar su lenguaje corporal.

El Efecto Camaleón, término acuñado por los investigadores Tanya L. Cartrand y John A. Bargh («The Chamaleon Effect: the perception-behavior link and social interaction») hace referencia a la imitación de las posturas, ademanes, expresiones faciales y otros comportamientos de forma que el comportamiento personal cambia para adecuarse al de los demás en el entorno.

Otros investigadores como Maddux y sus colegas llegan a afirmar que las personas más miméticas llegan a más y mejores acuerdos en sus relaciones («Chamaleons bake bigger pies»).

Gwen Martin nos da 3 claves para conseguir una mímesis estratégica:

1. Observar: estudiar el lenguaje corporal y verbal de la otra persona, todo el despliegue expresivo y comunicativo de nuestro interlocutor

2. Esperar: dejar resposar, dejar pasar un tiempo razonable. No imitar enseguida, pero tampoco dejar pasar excesivo tiempo. Imitar sus posturas de una forma natural e integrada en la conversación y tu corporalidad, utilizar sus expresiones y palabras literales un poco más adelante en la conversación.

3. Reducir: no exagerar ni incidir en exceso. La mimesis auténtica es inconsciente, lo hacen de forma natural y no intencionada las personas más miméticas. Si ponemos excesivo empeño se puede notar y resultar contraproducente.

Tal y como hemos comentado al principio, estas claves nos pueden servir a la hora de trabajar con personas de nuestras empresas, nuestros compañeros de equipo o de proyecto, con nuestros jefes y colaboradores internos, con nuestros clientes y proveedores internos.

También nos pueden resultar muy efectivas en nuestras relaciones comerciales, con nuestros clientes, en nuestras negociaciones.

Obviamente también son claves trasladables a nuestras relaciones personales.

Finalmente una observación paradójica y retadora. Nuestra capacidad de observación empática e imitación se reduce cuando tenemos una percepción negativa de nuestro interlocutor. Precisamente cuando más necesitamos empatizar y conectar con el otro más nos cuesta.

Con ánimo de ayudar a ser más conscientes y potentes con este tema, nos podemos hacer algunas preguntas:

– ¿Cómo de consciente eres de las diferencias de lenguaje que utilizan tus interlocutores, las palabras y expresiones que más habitualmente usan?

– ¿Cómo de consciente eres del lenguaje no verbal y corporal de las personas que te rodean?

– ¿Dirías que tienes cierto hábito o capacidad de integrar parte de ese despliegue comunicativo? ¿eres consciente de cuándo lo activas?

Podemos pensar en aquellas conversaciones retadoras que hemos tenido en las últimas semanas, o las que vamos a tener próximamente y buscar claves de conexión.

abantianBIT creado por:

Ion Uzkudun Amunarriz
Formador facilitador

tel: +34 600 51 40 32
email: iuzkudun@abantian.es
twitter: @ionuzkudun
linkedin: http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es
www.abantian.es