28 ideas sobre (r)evoluciones en ventas y marketing según Neil Rackham y otros expertos

Los diferentes expertos y autores que vemos en el vídeo reflexionan y extraen conclusiones acerca de la evolución en los hábitos de compra y toma de decisiones en las organizaciones, y sobre las implicaciones que dichos cambios están teniendo sobre los equipos comerciales, las personas de prestación de servicios y los profesionales de los equipos de marketing.

Para ver la transcripción íntegra del vídeo y su traducción en castellano hacer click aquí.

 

Estas son algunas de las principales ideas que comparten los expertos del vídeo:

1. La investigación está demostrando claramente que los negocios están adoptando, adaptando y utilizando algunas de las tácticas que tan rentables nos han resultado como consumidores. (John Golden)

2. Un pensamiento asombroso: su negocio está probablemente en estos mismos momentos involucrado en algunos procesos de decisión de compra de los que no sabe nada. (John Golden)

3. Una pregunta preocupante: ¿con qué frecuencia quedas eliminado de un proceso de compra en favor de un competidor sin ni siquiera saber que estabas compitiendo? (John Golden)

4. El mundo de las ventas está cambiando. El comprador tiene el control y han cambiado las reglas del juego. Pero al igual que cualquier evolución, o incluso revolución, las empresas inteligentes aprenden a jugar y sobresalir bajo las nuevas reglas. (John Golden)

5. Un cliente puede acceder hoy en día a algo así como veinte veces más cantidad de datos sobre usted y sus competidores de lo que podían hace cinco años. (Neil Rackham)

6. Lo que el cliente está tratando de hacer es evaluar algo más complejo, evaluar algo con un horizonte de tiempo más largo, evaluar una relación, el tipo de relación que quieren con el vendedor, evaluar cosas como la capacidad del vendedor para generar valor en el cliente de forma significativa. (Neil Rackham)

7. El papel fundamental del vendedor está cambiando mucho, y es algo que merece atención. El comercial tiene que ser más un creador de valor que un comunicador de valor. (Donal Daly)

8. Todavía hay un elemento de relación en cada venta. El factor de la confianza, el proceso de acreditación. La verdad es que está teniendo lugar una conversación. Este proceso está ocurriendo. Es sólo que ocurre de una manera diferente, y muchas veces con personas que no son el propio vendedor. (John Golden)

9. El reto que tenemos los profesionales de ventas y marketing es que, al no estar en la habitación, en la conversación, cuando esa información se está intercambiando nos perdemos la comprensión de cómo esa información está impactando en el comprador. Lo que tenemos que hacer con los profesionales de ventas y marketing es ver el comportamiento online de los clientes y comprender su lenguaje corporal digital para obtener la misma comprensión de su respuesta a esa información. (Steve Woods)

10. Cada vendedor tiene que entender lo que aparece cuando se busca en google el nombre de su empresa, sus productos,… si estás a punto de tener una conversación con un cliente potencial, muchos de esos clientes potenciales van a google o a LinkedIn y buscan y encuentran información sobre usted, sobre usted personalmente, usted como vendedor. (David Meerman Scott)

11. Las ventas en la era moderna todavía se basan en la creación de valor, pero la forma en que se crea valor y los medios utilizados para crear ese valor están cambiando. Los comerciales hoy se convierten en investigadores, micromarketers, necesitan tener más visión de negocio que nunca, tienen que tener una curiosidad insaciable sobre el negocio de sus clientes. (John Golden)

12. Los cambios están ocurriendo más rápido que nunca en el interior del cliente. Y los ganadores están llegando antes de que una necesidad se desarrolle. Lo que están haciendo es que están desafiando al cliente con ideas, con posibilidades, cada vez más buscando crear valor y mantener una presencia allí, en el cliente. (Neil Rackham)

13. El vendedor tiene que tener la capacidad de hacer una diferencia real personal, lo llamamos capital personal, para poder aportar … conexiones, experiencia, conocimiento del negocio y la capacidad para investigar y aportar a su cliente. (David Stein)

14. Si nos fijamos en lo que los mejores comerciales están haciendo hoy, están cambiando su comportamiento, están entendiendo el comportamiento digital del comprador. (Steve Woods)

15. El método que funciona mejor en mi opinión es centrarse en las personas cuando estén buscando algo que usted puede ofrecer (David Meerman Scott)

16. El marketing actual está en rápida evolución implicándose mucho más en el proceso de compra que nunca. (John Golden)

17. El papel del marketing y la venta consultiva enfocada en la resolución de problemas, durante todo el ciclo de compra, consiste en ayudar a los clientes en cada etapa del ciclo de compra a tomar las mejores decisiones proporcionando herramientas… (Neil Rackham)

18. Nuestro marketing debe centrarse en conseguir clientes potenciales, oportunidades, desde luego, pero también en cómo pueden aumentar la velocidad de que esas oportunidades se muevan a través del ciclo de venta, ¿cuál es el papel del marketing en apoyo a las ventas cuando el vendedor está tratando de aumentar su valor medio en las operaciones, cuando está tratando de aumentar su ratio de conversión, cuando está tratando de acortar su ciclo de venta, o cuando está tratando de empujar operaciones a través del proceso? (Donal Daly)

19. Las organizaciones deben reconocer que el papel que marketing juega en el proceso de compra se ha ampliado, y que juega un papel en todas las fases del proceso. (John Golden)

20. Así que el nivel de alineamiento entre ventas y marketing es un tema clave que creo que ha pasado al primer plano recientemente. (Donal Daly)

21. Vamos a ver una convergencia entre la vida laboral y la vida social de nuestros equipos de ventas y marketing.(Lynette Ryals)

22. Los equipos de marketing tienen un papel importante en el suministro de contenido para ello (Lynette Ryals)

23. Las empresas tienen que pensar mucho más en el diálogo bidireccional con los clientes que en la comunicación de mensajes al mercado (Lynette Ryals)

24. Seamos sinceros, la única vez que tenemos un diálogo de dos vías con una empresa es a menudo cuando hacemos una reclamación y llamamos al centro de atención al cliente. (Lynette Ryals)

25. Creo que la implicación para ventas es que vamos a tener que utilizar estos canales de manera más activa, como parte de la construcción de relaciones. La implicación para marketing es que el marketing va a tener que asegurarse de que ahí está nuestra marca y la presencia de todo el perfil de la empresa es similar en los diferentes canales, por lo que se ve como un frente unido, una marca unificada. (Lynette Ryals)

26. Gran parte de ello se reduce a confiar en la fuente de información en vez de sólo mirar a la propia información. Así que para alinear mejor nuestras organizaciones de ventas y marketing en todo esto tenemos que empezar a entender quién está compartiendo la información. (Steve Woods)

27. Los desafíos subyacentes son evidentes: la organización debe ser capaz de aprovechar todos los vehículos de comunicación efectiva, desde la tradicional cara a cara hasta la gran cantidad de medios de comunicación digitales (John Golden)

28. La solución es simple, si nos centramos en el comprador, aprendemos su idioma y nos guiamos por sus preferencias y buscamos en cada interacción, sea directa o indirectamente, la creación de valor para ellos, entonces seremos muy exitosos (John Golden)

 

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