3 errores típicos a evitar por parte de los vendedores y equipos comerciales

Los profesionales de ventas a menudo cometemos 3 errores, según nos explica Neil Rackham, autor de “SPIN Selling” y pionero indiscutible de la Venta Consultiva o Venta Asesorativa, de forma que podemos pensar en cómo evitarlos, anticiparnos a las situaciones que los propician y manejar otras alternativas diferentes.

Los 3 errores típicos de los profesionales en la función comecial son los siguientes, a ver si hay alguna en el que has podido incurrir alguna vez:

Error 1: incrementar el nivel de actividad.
Consiste en perseguir todo lo que se mueve.
Enfoque: Cuando la economía o nuestros números están mal tendemos a hacer más actividad, buscar más contactos, hacer más llamadas o emails, perseguir todo lo que se mueve.

El foco está en la cantidad de actividad, como si una mayor actividad fuera a generar mejores resultados, pero eso no siempre ocurre. Cuando incrementamos cantidad, repartimos los esfuerzos y recursos en un mayor número de oportunidades, reduciendo la calidad dedicada a cada oportunidad.

Esto a veces genera más trabajo, esa sensación narcótica de mayor actividad, pero con una peor rentabilidad, pedidos más pequeños, más proyectos menores, con peores márgenes, menos pedidos o proyectos estratégicos, más ansiedad.

Pauta tipo abantianTIP: re-enfocar, duplicar los esfuerzos en la mitad de oportunidades, descartar casos raros, eliminar oportunidades pequeñas, centrarse en el nucleo de nuestro negocio.

Error 2: negociar antes de vender.
Consisten en precipitarse en la conversación sobre el precio.
Cuál es la diferencia entre vender y negociar. Según Neil Rackham, cuando estás vendiendo estás intentando conseguir un acuerdo sin ceder nada a cambio, mientras que en general en las negociaciones se hacen concesiones para llegar a un acuerdo.
Si hacemos concesiones demasiado pronto, parecemos ansiosos o presionantes, y no generamos tanta confianza. Sobre todo el cliente percibe que efectivamente no hemos comprendido sus necesidades en detalle.

En abantian, podemos añadir algo más. Vender es el proceso de generación de confianza por el que pasamos a comprender y transmitir cómo podemos aportar valor a cada cliente, diferenciándonos de otras alternativas que no consiguen generar esa propuesta de valor. Una vez que hemos equilibrado las cuotas de poder / interés mutuo, podemos negociar, pero sólo al final, cuando ya sabemos cómo aportamos valor a ese cliente en particular.

Pauta tipo abantianTIP: negociar lo más tarde posible en el proceso, llenar el proceso previo a la negociación de conversaciones para comprender a fondo las disitintas necesidades de cada interlocutor.

Error 3: vender por precio.
Consiste en pensar que la decisión del cliente está basada sobre todo en el precio, que buscan la opción con mejor precio. En esos casos típicamente se ofrecen descuentos, o formas de reducir el precio, a veces reduciendo incluso el alcance. A ese fenómeno le podemos denominar perfectamente “downselling” (en contraste a la venta elevada o «upselling» que consiste en intentar aumentar la propuesta de valor y por tanto el presupuesto).

Los clientes siempre se pueden permitir un sobreprecio, lo que no se pueden permitir es una equivocación a la hora de seleccionar el proveedor.

Pauta tipo abantianTIP: Lo que los clientes compran es seguridad y confianza, y eso se puede conseguir comprendiendo sus necesidades en detalle.

Para todo ello, lo mejor es desarrollar en el equipo comercial, y en la cultura de empresa, un estilo comercial de alta sensibilidad a las necesidades del cliente, con una metodología bien trabajada como el modelo CAB de #VentaAsesorativa de abantian, y un proceso paso a paso con herramientas de apoyo para trabajar de esa manera.

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Ion Uzkudun Amunarriz
Formador facilitador abantian

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