Desarrollo de equipos comerciales, 8 Claves para evolucionar hacia un equipo comercial de alto rendimiento y una reflexión final doble sobre Venta Consultiva

El modelo que nos presenta nos ayuda a reflexionar sobre 8 aspectos importantes de la gestión comercial, y adquirir más consciencia de cuáles tenemos más trabajados y cuáles menos.

Las 8 claves son las siguientes, y desde abantian aprovechamos cada punto para hacer algunas preguntas:

1. Procesos comerciales: hábitos y prácticas estandarizadas, sobre la gestión de cuentas, formas de diálogo con cada cuenta, las calificaciones de niveles de oportunidad o atractivo, la priorización y las dedicaciones de tiempos y recursos a cada cuenta. ¿Qué procesos tenemos en el equipo? ¿Cómo los hemos generado y cómo los estamos haciendo evolucionar?

2. Habilidades de las personas: habilidades para proponer y conducir conversaciones consultivas, ser buenos indagando y preguntando, y ser buenos en el ejercicio de creación de valor. No se trata sólo de captar oportunidades, sino de trabajarlas, madurarlas, llevarlas a un nivel comercialmente más interesante, más volumen, más diferenciación, más fidelización a largo plazo, … ¿Cómo proponemos y conducimos conversaciones con los clientes? ¿Cómo estamos haciendo con el equipo comercial para desarrollar esas habilidades y aplicarlas a cada integrante?

3. Herramientas de soporte a la ejecución comercial: por ejemplo mapas de valor para conducir mejor las conversaciones con clientes, o el formato de prospección y posicionamiento, cómo hacer para “entrarles a los clientes”, generar curiosidad e interés y poder proponer reuniones con diferentes interlocutores. ¿Qué herramientas estamos manejando para ayudarnos a realizar mejor el trabajo comercial? ¿Hay más herramientas que podríamos activar?

4. Diferenciación y grado de competitividad: diseño de oferta, documentos de propuesta, excesivamente “comoditizados”, capacidad de coordinar bien entre las funciones de marketing y ventas o comercial, para poder hacer planteamientos coherentes y potentes. ¿Cómo coordinamos la función de marketing y la de ventas? ¿Qué nivel de coherencia mantenemos entre lo que queremos hacer y lo que hacemos como equipo comercial?

5. Talento o factor humano: atributos personales, características de personalidad que determinan si una persona puede tener éxito como profesional de la venta consultiva. ¿Qué estilo comunicativo tenemos en el equipo comercial, cómo somos percibidos por nuestros interlocutores? ¿Qué capacidad de sondeo y escucha tenemos cada persona del equipo? ¿Qué capacidad creativa tenemos para proponer contribuciones potentes a las prioridades de cada cliente?

6. Proposición de valor contundente: presentarse no tanto en base a productos y servicios, sino en base a generación de valor. ¿Qué buscan y valoran nuestros clientes? ¿Nos estamos dirigiendo hacia los segmentos de empresas en los que podemos aportar más valor? ¿Nos estamos diferenciando de nuestra competencia en la propuesta de valor?

7. Management de ventas: como pasar de supervisar y controlar a los comerciales, a enfocarse en el desarrollo de  su equipo. ¿Qué relación tenemos entre los equipos comerciales y sus responsables? ¿Cómo se coordinan los equipos , cómo comparten información, cómo toman decisiones? ¿Cómo hacemos en el equipo para evolucionar, para desarrollarnos?

8. Métricas e indicadores: cómo trasladar los objetivos e indicadores estratégicos a indicadores claros en manos de cada profesional del equipo comercial. ¿Qué indicadores manejamos? ¿En qué indicadores nos estamos centrando cada vez y cómo realizamos su seguimiento?

Para terminar, desde abantian queremos compartir una reflexión final doble. A menudo escuchamos en nuestros clientes o decimos nosotros mismos que queremos aportar valor a nuestros clientes, que hacemos propuestas de valor, que tenemos servicios o productos de alto valor añadido, etc…

La reflexión tiene que ver con el concepto de valor. El valor es algo subjetivo, no valoramos una cosa de igual manera unos y otros, y por lo tanto cada cliente otorga y percibe diferentes niveles de valor en cada producto o servicio, en cada propuesta comercial y de cada interlocutor.

La reflexión doble sobre Venta Consultiva es la siguiente:

1. Qué es aportar valor:  si queremos aportar valor necesitamos saber qué valora cada cliente en su negocio en cada momento, esa es la esencia de la Venta Consultiva. Sólo las prioridades y sensibilidades de cada cliente sobre su propio negocio nos pueden servir como criterios para llegar a saber cómo aportar valor, a que cada cliente perciba ese valor y esa calidad en nuestra propuesta.

2. Cómo se aporta valor: La segunda reflexión tiene que ver con los miembros del equipo comercial como generadores de valor. En venta consultiva decimos que el interlocutor comercial no es un mero transmisor de un valor que sólo aporta el propio producto o servicio que ofrece, sino que es ese propio interlocutor comercial, en la relación y en cada conversación con cada interlocutor de cada cliente, el que crea y genera valor en la relación, con la conversación.

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