Stinnett: Cómo conseguir que los clientes se interesen en lo que ofrecemos, la esencia de la Venta Consultiva

Bill Stinnett nos dice que quiere darnos la respuesta a una pregunta que nos hacemos demasiado frecuentemente en el mundo de los negocios: «¿Cómo conseguir que los clientes se interesen en lo que ofrecemos?».

La razón por la que Stinnett cree que nos la hacemos demasiado frecuentemente, es porque no es una buena pregunta, es una mala pregunta.

Tal y como nos cuenta, le costó varios años caer en la cuenta de que ninguno de sus clientes quería nada de lo que él ofrecía. En realidad, dice, ninguno de nuestros clientes tiene ningún interés en los productos o servicios que vendemos, y por lo tanto, buscar personas que tengan interés en lo que ofrecemos es una batalla perdida.

Lo que necesitamos hacer es buscar a personas que ya tienen un interés en conseguir los resultados de negocio que pueden conseguir utilizando nuestros productos o servicios. Pocas veces encontramos productos o servicios que son un fin es sí mismo. Casi siempre lo que se vende es un medio para conseguir un fin que está detrás. Los clientes no compran los productos que compran porque quieren ese producto, sino porque quieren utilizarlos para conseguir sus objetivos.

Un forma gráfica de verlo es pensar en todos los taladros que se vendieron el año pasado. Ninguno de esos clientes quería un taladro, lo que querían era un agujero. Lo mismo ocurre con la formación en ventas. Nadie quiere un curso, lo que quieren es mejorar sus ventas.

Stinnett nos propone pensar en los problemas que podemos solucionar con nuestros productos y servicios, y redactar una lista con los mismos. Igualmente, podemos pensar en los resultados de negocio que hemos ayudado a conseguir o podemos ayudar a conseguir, y escribirlos. Todo lo que necesitamos es ser muy buenos en preguntar acerca de esos objetivos que nuestros clientes quieren conseguir y los problemas que quieren solucionar.

Bill Stinnett insiste en la necesidad de generar una conversación en una atmosfera de confianza con el cliente que nos lleve a poder identificar o un problema que necesitan solucionar, y/o un resultado de negocio que quieren conseguir, pero para los que necesitan ayuda. Una vez identificado el problema a solucionar y/o el resultado a conseguir, sólo queda presentarles nuestra propuesta.

Si vendemos así, no necesitamos aburrir a nuestros clientes al presentar nuestros productos y servicios, exponerlos y relatar sus características, atributos y utilidades

A partir de este vídeo podemos hacernos algunas preguntas:

– ¿Sabemos concretamente qué resultados de negocio buscan nuestros clientes, y para cuáles de ellos nuestros productos y/o servicios pueden realizar una contribución?

– ¿Conocemos qué dificultades tienen nuestros clientes, qué obstáculos tienen que superar para conseguir esos resultados de negocio, y de qué manera nuestros productos y/o servicios pueden ayudar a solucionar?

– ¿Cómo uliltilizamos todas esa información para alinear a todos los profesionales de nuestra organización en la orientación al cliente?

– ¿De qué manera podemos mejorar nuestra forma de trabajar con estos elementos?

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