9 ideas para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, autor de «SPIN Selling» y referencia mundial de la Venta Consultiva

Neil Rackham, autor de SPIN Selling y pionero de la Venta Consultiva, nos presenta en esta interesante entrevista algunas de las principales claves para enfocar el esfuerzo comercial en coyunturas económicas como las actuales. Hemos extraído las 9 ideas fundamentales. (Vídeo en inglés, duración 16m 39s, transcripción disponible)

Neil Rackham, creador del modelo SPIN, ha dedicado toda su carrera profesional a estudiar y trabajar con fuerzas comerciales, y a ayudarles a encontrar formas de trabajar mejor y vender mejor.

En esta interesante entrevista nos desvela algunas de las claves y recomendaciones principales que él ofrece a sus clientes, no sólo en cuestiones relacionadas exclusivamente a la Venta Consultiva, sino que también entra en cuestiones estratégicas especialmente dirigidas a desarrollar una clara Orientación al Cliente en los negocios.

La transcripción está disponible: hacer click aquí Transcripción de abantianBIT Entrevista a Neil Rackham ENGESP

Como resumen, entre las principales ideas que menciona en la entrevista, podemos destacar las siguientes:

1. Vende bien, sigue siendo lo importante: En recesión vender bien sigue consistiendo en vender bien, pero requiere mayor concentración y habilidades más desarrolladas o mejor desplegadas.

2. Vende seguridad, hazte confiable: En recesión los clientes tienden a inclinarse más por las opciones más seguras (no arriesgar, no equivocarse) que por las opciones más baratas o menos costosas. Si podemos posicionarnos como interlocutores con los que se sienten más seguros de no equivocarse, habremos ganado ventaja en la venta.

3. Retrasa hablar del precio y condiciones: Es mejor que la mención del precio, y el negociado de las condiciones de contratación, entrega o servicio salgan en la conversación lo más tarde posible. Todas las investigaciones al respecto muestran una clara correlación entre el aumento de las opciones de venta y un trato de precios y condicionados lo más tarde posible en la conversación. Si hablamos del precio demasiado pronto en la conversación nuestros márgenes pueden verse reducidos, generamos desconfianza, damos la sensación y creamos la expectativa de que podemos hacer concesiones que más adelante quizás no podamos ofrecer, y reducimos nuestras opciones de cerrar la venta.

4. Trabaja tu técnica de ventas: En crisis los clientes son más exigentes y cuidadosos. En este contexto necesitamos hacer un mejor ejercicio de venta, incrementar las formas de aportar valor en la relación, con la conversación, y eso requiere técnica y habilidades. En eso consiste la Venta Consultiva.

5. No amplíes, enfócate: En recesión o crisis aumentar actividad, segmentos o clientes objetivo, ampliar, es un error. No se trata de tocar en más puertas. Se trata de lo contrario. Tenemos que ser más selectivos a la hora de reflexionar bien dónde están nuestras mejores opciones, las mejores oportunidades, concentrarnos en ellas y redoblar esfuerzos en las mismas. Enfoque versus ampliación. Concentración versus dispersión. Si hay negocios, nichos, segmentos de clientes que no buscamos en tiempos de crecimiento, nunca, nunca los busquemos en tiempos de incertidumbre, recesión o crisis.

6. Mantente en calma, transmite serenidad: Es necesario mantener la calma, mantenerse fríos. Los responsables de equipos comerciales no podemos mostrarnos en tensión o estresados. Esa tensión se proyecta siempre a los comerciales y vendedores, y llega a los clientes potenciales. Los clientes potenciales no quieren trabajar con proveedores en tensión. La venta cualitativa, profesional, requiere calma, serenidad.

7. Aporta valor al cliente en la relación: La función de compras y la forma en que compran las empresas se ha transformado, ha evolucionado en los últimos 10-15 años. Sin embargo la función comercial, la forma en que vendemos, no ha evolucionado ni proporcionalmente ni en la misma línea. Los clientes quieren estar con comerciales que aportan valor en la relación, que contribuyen a sus prioridades, y no van a dedicar tiempo a los comerciales que no están en ese nivel.

8. Pasa de comunicar valor a generar valor: Los comerciales, en sus conversaciones con los clientes, pueden añadir tanto valor o más que el propio producto o servicio. Necesitamos hacer evolucionar la función comercial, pasar de ser comunicadores de valor, a ser creadores, generadores de valor en la propia conversación. Es una de las claves de la Venta Consultiva, y hay algunas formas concretas de poder generar ese valor.

9. Desarrolla la pregunta y la escucha: Vender hoy en día no se basa en la persuasión, sino en la comprensión. Para ello lo fundamental es hacer buenas preguntas y escuchar bien las respuestas para poder comprender bien a los clientes. La Venta Consultiva requiere de un nivel de desarrollo en habilidades comunicativas y conversacionales.

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