skip to Main Content

9 ideia nagusi ondo saltzen jarraitzeko: Neil Rackham-ekin elkarrizketa, Salmenta Konstsultiboaren aitzindari eta mundu mailako erreferente

Krisi garaietako testuinguruan egiten ditugun esfortzu komertzialak ahalik eta ondoen enfokatzeko iradokizunak eta jarraibideak eskaintzen dizkigu Neil Rackham-ek elkarrizketa interesgarri honetan. 9 ideia nagusiak laburtu ditugu honako testuan (Bideoa ingelesez, iraupena 16m 39s, transkripzioa eskuragarri ingelesez eta gazteleraz)

 

 

Neil Rackham salmenta kontsultiboaren aitzindari bezala da ezaguna mundu mailan. SPIN salmenta eredua sortu zuen, eta bere bizitza profesional osoa eman du salmenta funtzioa aztertzen eta lantzen, hobeto eta gehiago saltzeko ereduak eta jarraibideak garatzen, eta horretarako aholkularitza eskaintzen.

Elkarrizketa interesgarri honetan bere bezeroei eskaintzen dien ideietako batzuk daude, ez soilik salmentaren inguruan baizik eta Bezero Orientazio markatu bat garatzeko estrategien inguruan ere.

Transkripzioa eskuragarri duzu esteka honetan, bai ingelesez eta baita gazteleraz ere (egin klik hemen).
Laburpen gisa elkarrizketan aipatzen dituen ideiak 9 puntu nagusitan bereiztu ditugu:

1. Ondo saldu, garrantzizkoena hori da gaur ere: krisi garaian ere ondo saltzea ondo saltzea da, hori bai, konzentrazio eta gaitasun gehiago eskatzen du.

 

2. Saldu ezazu segurtasuna, konfidagarri egin zaitez: krisi garaian bezeroek segurtasunera jotzeko joera dute. Nahiago dute akatsik ez egitearen segurtasuna eta arriskua ekiditzea, prezio merkeena edo koste txikiena baino. Gurekin elkarrizketan eta gure gomendioarkin bezeroak seguru sentitzea lortzen badugu, posizionamendu hori lortzen badugu, lehiakideen eta arerioen aurrean abantaila itzela irabaziko dugu.

 

3. Prezioaz eta baldintzetaz hitz egitea atzeratu: bezeroarekin dugun elkarrizketan prezioaz eta baldintzetaz zenbat eta beranduago hitz egin are eta hobeto. Gaia konkretu honen inguruan egin diren ikerketa guztien arabera, kontratu balditzetaz edo eta prezioaz beranduago hitz egiteak korrelazio zuzena erakusten du salmenta aukerak igotzearekin. Prezioaz goizegi hitz egiteak ondorio latzak izan ditzake: gure marginak jeitsi daitezke negoziaketa botere nahikoa oraindik metatu ez dugulako, konfiantza falta sortarazi dezakegu, aurrerago egin ezin ditzakegun konzesio batzuk egiteko itxura eman dezakegu, eta salmenta egiteko aukerak ere jeitsi ditzazkegu.

 

4. Zure salmenta teknikak landu: krisi garaian bezeroak erneago eta zorrotzago jokatzen dute. Testuinguru honetan salmenta elkarrizketa osoa hobea izan behar da, erlazioan balio eransten asmatu behar dugu, elkarrizketaren bitartez, eta horrek teknika eta gaitasuna eskatzen du.

 

5. Ez zabaldu, enfokatu: krisi garaian aktibitatea, segmentu edo merkatuak irekitzea, zabaltzea, akats bat izan daiteke. Gakoa ez da ate gehiago jotzea, kontrakoa baizik, hobeto jotzea. Horretarako gure aukera onenak non dauden ondo hausnartu beharra daukagu, eta modu selektiboago baten jokatu behar dugu. Aukera onenak non dauzkagun ondo hautatu eta haietan konzentratu, eta esfortzuak bikoiztu. Enfokea dispertsioaren aurrean. Garaia onenetan bilatu ez ditugun merkatuak ez ditzagun inoiz krisi garaian bilatu.

 

6. Lasaitasuna adierazi: beharrezkoa da hotz jokatzea, urduritasun edo antsietaterik ez adieraztea. Talde komertzialen arduradunek dugun tentsio maila oso erraz pasatzen da erlazio komertziala duten pertsonengana, eta bezeroek oso azkar nabaritzen dute estres hori. Bezeroek ez dute tentsionatutako ornitzailerik nahi, ornitzaile urduririk nahi. Salmenta kontsultiboa egin ahal izateko lasaitasuna transmititu behar dugu, profesionaltasuna.

 

7. Bezeroari balioa erantsi erlazioan: azken 10-15 urtetan erosketa funtzioak, eta enpresek erosketak egiteko dituzten praktikak asko garatu dira. Ez da berdin gertatu ordea salmentako profesionalekin eta ez gara ez neurri berdinean ezta norabide berdinean ere garatu. Bezeroek balioa eransten dieten saltzaile edo komertzialak nahi dituzte, beraien lehentasunak ondo ulertu eta horiek garatzeko lan egiten dakitenak, eta ez diote denborarik ere eskainiko maila horretara heltzen ez diren profesionalei.

 

8. Balioa komunikatzetik balioa sortzera pasa behar dugu: komertzialek, bezeroekin dituzten elkarrizketetan, produktuak eransten duen adina balio erantsi dezakete erlazioan eta elkarrizketan, edo gehiago. Funtzio komertzialak aurrera egin behar du eta garatu behar da balioa komunikatzetik balioa eransteraino, sortzeraino.

 

9. Galdera eta entzumen gaitasunak landu: gaur egun saltzea ez da limurtze lan bat, ulermen lan bat baizik. Horretarako nahiatanahiezkoa da galdera onak egiten jakitea eta erantzunak ondo jasotzea galdera berriak egin ahal izateko, eta horrela elkarrizketa profesional bat ondo lotzeko.

 

Salmenta kontsultiboaren inguruan beste abantianBIT batzuk ikusteko, egin klik hemen.

 

 

abantianBIT honen sortzailea, eta informazio gehiagorako:

Ion Uzkudun Amunarriz
Formatzaile bideratzailea

tel: +34 600 51 40 32
email: iuzkudun@abantian.es
twitter: @ionuzkudun
linkedin: http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es
www.abantian.es

 

 

Ion Uzkudun Amunarriz

Ion Uzkudun Amunarriz
Formador Facilitador abantian
Tel: +34 600 51 40 32 | Email: iuzkudun@abantian.es

This Post Has 0 Comments

Utzi erantzuna

Zure e-posta helbidea ez da argitaratuko.

Gune honek Akismet erabiltzen du zaborra murrizteko. Ikusi nola prozesatzen diren zure erantzunen datuak.

Back To Top
Search

Este sitio web utiliza cookies propias y de terceros para optimizar tu navegación, adaptarse a tus preferencias y realizar labores analíticas. Al continuar navegando aceptas nuestra política de cookies.

ACEPTAR
Aviso de cookies