Cómo prospectar con éxito y conectar con interlocutores nuevos. Artículo entrevista de APD a Ion Uzkudun y Javier Martín de abantian

Vender bien de forma sostenible no es fácil. Si además hay que hacerlo en un nuevo mercado, ante un nuevo interlocutor e incluso ante un nuevo cliente, el reto se multiplica. Los gestores comerciales pueden ayudarse de técnicas para prospectar clientes mejor, y para darse a conocer y posicionarse de una forma más profesional, más eficaz y más eficiente superando así el reto de la puerta fría.

“Hay diferentes herramientas que podemos utilizar para ayudarnos a prospectar bien, y hacer más clara y fácil la gestión de los esfuerzos prospectivos individuales y colectivos en un equipo. Para empezar, necesitamos una herramienta gráfica que nos permita concebir y visualizar nuestros esfuerzos prospectivos y los resultados que estamos obteniendo en tiempo real. El modelo del embudo de ventas o sales funnel, con un diseño bien adaptado a nuestra realidad, es un instrumento que nos puede ser muy útil. Además, necesitamos herramientas de cualificación y priorización de prospectos y de las diferentes oportunidades comerciales que tengamos”. Así lo asegura Ion Uzkudun, Consultor-facilitador en Abantian, y uno de los ponentes del seminario ‘Cómo prospectar y conectar con mercados, interlocutores y clientes nuevos’, que APD celebrará en Bilbao el próximo 24 de abril.

Uzcudun compartirá ‘atril’ con el también Consultor-facilitador de la compañía, Javier Martín, quien añadió además que “necesitamos comprender y organizar bien el uso de las acciones ‘tipo push’ y las acciones ‘tipo pull’ que más nos convengan. Desde cómo realizar una entrada en un cliente completamente nuevo, pasando por el acceso a todo tipo de interlocutores en clientes más o menos conocidos, hasta cómo ir a una feria o a un evento de networking. Veremos las técnicas y herramientas que están a nuestra disposición para prospectar bien”.

“Habiendo conocido diferentes aproximaciones y teniendo en cuenta cómo están evolucionando los clientes y los mercados, hemos desarrollado el modelo DACA de prospección, que nos permite Diseñar, Alimentar, Cualificar y Actuar sobre un mercado o sector que queremos prospectar. Con él podemos gestionar los esfuerzos prospectivos tanto individuales como colectivos”. Pero acercarse a nuevos clientes, mercados o interlocutores no es tarea fácil. “Los prospectos no esperan un contacto de alguien que no conocen de nada. No podemos tirar de ideas clásicas como las llamadas o entradas a puerta fría, ya que tienen una eficacia muy baja, y graves efectos secundarios y daños colaterales sobre el mercado y el equipo comercial”, comenta Martín. “Necesitamos, por un lado, recursos para conocer y comprender bien cada mercado. Y por otro, ideas y recursos para posicionarnos correctamente en el mercado a prospectar, de forma que cuando busquemos el contacto, al cliente le resulte confiable nuestro nombre e interesante nuestro contacto”, añade Uzkudun.

No podemos tirar de ideas clásicas como las llamadas o entradas a puerta fría, ya que tienen una eficacia muy baja

Una vez superada la primera toma de contacto, es importante afrontar la relación con el cliente de manera adecuada con el objetivo de avanzar en el buen camino. Para lograrlo, tal y como afirman los consultores, hay que tener en cuenta que los ritmos y velocidades los marca siempre el cliente. “Nuestra responsabilidad es comprender bien que cada cliente va conociendo proveedores y eligiendo productos y servicios, y saber qué agentes influyen, qué interlocutores participan, cuáles son las prioridades y sensibilidades clave para cada uno de ellos, y qué ritmo siguen. Es muy importante, además, centrarse en generar más y más confianza con nuestra comunicación y conversaciones con las personas del lado del cliente. De esa forma podemos trabajar para aumentar las posibilidades de que finalmente opten por nuestra propuesta. En todo ese proceso proponemos una relación basada en la venta consultiva o venta asesorativa, en la que aportamos valor al cliente con nuestras conversaciones más allá del valor que aporta el producto o servicio concreto”, señalan los consultores.

‘El cliente siempre tiene la opción’

Preguntados por si hoy el cliente sigue siendo quien manda, Uzkudun lo tiene claro: “‘el cliente siempre tiene la razón’, fue una frase transformadora que en una época permitió poner mayor atención al cliente, a sus necesidades y sus emociones. Sinceramente creemos que ya hemos superado esa época, esa expresión está superada. Es irrelevante quién tiene la razón, lo importante es comprender que ‘el cliente tiene la opción’. Es el cliente el que decide con quién quiere trabajar, y tenemos que comprender y aceptar las implicaciones de ese hecho. El cliente elige un producto o servicio, pero también una forma de relación. En definitiva, elige a un proveedor”.

El cliente tiene que percibir desde el principio y en cada interacción que vivimos con él que nuestro propósito es ayudarle a afrontar y superar esos retos y  dificultades

Durante el seminario, Uzkudun y Martín hablarán del concepto de ‘hacerse confiable’: ¿existe una ‘receta mágica’? ¿Pueden todos los perfiles poner en práctica las mismas técnicas o hablamos de un proceso personal e intransferible? Para Javier Martín, no hay recetas mágicas, “nunca las hubo, pero hay -y siempre las ha habido- algunas pautas e ideas básicas que sí nos ayudan. El cliente siempre se hace la pregunta de ‘en qué medida le vamos a ayudar en sus retos y problemas’, y confía en aquel proveedor que cree que le va a ayudar mejor. La relación comercial con los clientes tiene que sustentarse de forma clara y diáfana sobre esa realidad. El cliente tiene que percibir desde el principio y en cada interacción que vivimos con él, que nuestro propósito es ayudarle a afrontar y superar esos retos y  dificultades”. Por su parte, Uzkudun resalta que “hacerse confiable requiere de grandes dosis de curiosidad por la situación, prioridades y propósitos del cliente. Requiere de técnicas conversacionales, buenos hábitos de escucha y profundización, y de la experiencia y creatividad necesarias para proponerle aquello que mejor le puede ayudar”, concluye.

LinkedIn para vender

En la era de la tecnología, de la digitalización… en la era del cambio, no podía faltar el papel que juegan las Redes Sociales en el mundo comercial. Durante la formación, los expertos analizarán también las posibilidades que brindan herramientas como LinkedIn a la hora de vender. En opinión de Uzkudun, las redes sociales están transformando muchas cosas, incluidas las relaciones comerciales. “No es oro todo lo que reluce, pero hasta hoy nunca fue tan fácil acceder a información sobre un sector o una empresa, conocer quién es quién, posicionarse alrededor de ciertos temas en ciertos foros, ponerse en contacto con personas diferentes, personas incluso que no conoces”, señala. “Las desventajas tienen que ver con lo fácil que es hacer un mal uso de estas herramientas, caer en el abuso bien sea por exceso de tiempo dedicado para una baja rentabilidad, bien sea abusando de un estilo, pareciendo alguien que se da bombo en exceso o que entra a interlocutores que no le conocen sin una aproximación bien cuidada”, completa Martín.

Las redes sociales están transformando muchas cosas, incluidas las relaciones comerciales

Y como la mejor manera de asentar lo aprendido es poniéndolo en marcha, la sesión finalizará con algunos ejemplos prácticos: “se trata de que cada participante pueda realizar sus primeras incursiones en el uso de estas herramientas. Pararemos algunas veces durante el seminario para darles tiempo de ver cómo pueden llevar estas herramientas a la práctica. En muchas empresas tienen ratios de conversión o tasas de éxito por debajo del 20%, es decir, más del 80% de los esfuerzos comerciales no culminan en negocio. Eso puede ser muy frustrante. El modelo y las herramientas que vamos a ver nos van a permitir ganar eficacia y eficiencia, enfocarnos mejor a las oportunidades reales en las que tenemos opciones, identificar aquellas situaciones en las que es mejor invertir esfuerzos, descartar las que tienen peores perspectivas y, además, hacerlo en equipo. La consecuencia es que tendremos un mayor control de aquellos mercados en los que queremos evolucionar o entrar, y una mayor rentabilidad de nuestros esfuerzos”.