Prospección y posicionamiento en Venta Consultiva: cómo iniciar una conversación comercial, según Huthwaite

Huthwaite comparte en este vídeo algunas pautas para los inicios de cualquier conversación comercial que queramos llevar con la Venta Consultiva en mente, pensando especialmente en la prospección y posicionamiento. ¿Cómo podemos iniciar una conversación comercial? Aunque pueda parecer que los preliminares no son determinantes, hay veces en los que un inicio puede tener consecuencias directas sobre la calidad del resto de la conversación comercial, y las posibilidades de culminarla con éxito.

El objetivo de cualquier inicio o apertura es realizar una suave transición a la fase de exploración, en la que podremos sondear las necesidades del cliente de forma que podamos reflexionar cómo adaptar nuestra propuesta a las mismas.

Algunas de las pautas que comparten con nosotros son:
1. Sé flexible: no podemos abrir siempre de la misma manera. Dependerá de quién es el cliente y cómo de bien lo conocemos, cómo se generó la cita, qué limitaciones de tiempo tenemos, y si hay alguien más que participa en la reunión.
2. Establece un propósito centrado en el cliente: enfócate en las cuestiones relevantes para el cliente.
3. Sé breve, vé rápidamente al grano: siempre respetando las convenciones culturales y sociales del cliente, pasa cuanto antes a hablar de trabajo, de negocios. Una buena forma es haciendo referencia a conversaciones anteriores y antecedentes que nos relacionen.
4. Gestiona expectativas: obtén autorización para realizar algunas preguntas. La Venta Consultiva es una venta sondeadora, por lo que requiere de una primera fase de preguntas. Para poder iniciar y culminar esa fase de forma efectiva es muy positivo proponérselo al interlocutor y solicitar su aprobación.

A partir del vídeo y de las pautas podemos hacernos algunas preguntas para reflexionar y tomar decisiones:
– ¿Cómo suelen ser nuestros inicios en las reuniones comerciales?
– ¿Tenemos algún tipo de guía o pautas acordadas en el equipo comercial?
– ¿Cómo gestionamos la organización de una cita comercial para que el inicio sea sencillo y coherente?
– ¿Cómo es todo nuestro lenguaje verbal y no verbal en esos primeros momentos de cualquier reunión comercial?

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