Seminario APD: Cómo prospectar, abrir mercados, entrar en clientes nuevos y conectar con interlocutores nuevos. 2019 Santander, Bilbao, Donostia.

Vender bien de forma sostenible no es fácil. Si además hay que hacerlo en un nuevo mercado, en un nuevo cliente o incluso a un nuevo interlocutor dentro de un cliente, el nivel de reto se multiplica. Los gestores comerciales pueden ayudarse de técnicas y herramientas para prospectar clientes mejor, darse a conocer y posicionarse y de esa forma acercarse a esos nuevos clientes potenciales de una forma más profesional, más eficaz y más eficiente, superando el reto de la puerta fría. Hacerse confiable a la hora de entrar en contacto y proponer reuniones con interlocutores nuevos es una de las claves de éxito para impulsar las ventas de cualquier profesional y equipo comercial.

 

09:15 h Recepción de asistentes

 

09:30 h Presentación

 

09:35 h Un modelo para prospectar mercados

• La prospección comercial, ¿arte o técnica?
• Nociones de Venta Asesorativa – Venta Consultiva
• Del enfoque CAB y la venta asesorativa al plan comercial
• Mapa clientes, segmentos, números e indicadores clave
• El modelo de pipeline, sales funnel o embudo de ventas
• Técnicas de prospección de mercados, prospección de clientes
• Cómo prospectar clientes
• Cualificación de cuentas
• Cómo priorizar clientes objetivo
• Prospectar y planificar, a dónde queremos ir y con qué objetivos
• Distinguir objetivos de negocio y objetivos de esfuerzos
• Cómo organizar el equipo comercial para prospectar

 

11:30 h Pausa café

 

12:00 h Recursos para conectar con interlocutores y clientes nuevos

• Qué podemos hacer para conseguir madurar clientes
• Palancas de prospección, qué podemos hacer para avanzar en cada mercado, con cada cuenta
• Acciones PULL y acciones PUSH de prospección
• Posicionamiento, marketing y estrategias PULL
• Puerta fría? cómo podemos pre-templar las puertas. Estrategias PUSH
• Coordinación y coherencia con el marketing
• Cómo conseguir que el mercado nos conozca mejor, cómo hacer contactos
• La técnica del surfista, cómo podemos entrar en los clientes cuando procede
• Cómo podemos ir a ferias a vender, cómo podemos utilizar las ferias para prospectar
• Cómo nos podemos ayudar unos a otros

 

14:30 h Almuerzo de trabajo

 

15:45 h La prospección en la práctica y puesta en marcha

• Cómo proponer y conseguir reuniones comerciales, cómo entrarles a los clientes
• Cómo conseguir que nos pidan propuestas de colaboración
• Cómo usar Linkedin para vender
• Linkedin cómo podemos prospectar con las redes sociales
• Linkedin, otras redes sociales y estrategias PULL de prospección
• Linkedin, otras redes sociales y estrategias PUSH de prospección
• Qué información necesitamos registrar y manejar
• Qué decisiones necesitamos tomar y cómo realizar las reuniones comerciales
• Mecanismos de seguimiento
• Indicadores clave de seguimiento y monitorización
• Plan de prospección, objetivos, actividades, planificación
• ACCIÓN: toma de decisiones individuales y colectivas para avanzar

 

18:30 h Cierre del Seminario

 

 

Ediciones anteriores:

• 24.04.2018. APD Bilbao: + info
• 25.10.2018. APD Donostia: + info (ediciones anteriores) 
  
• 22.11.2018. APD Vitoria – Gasteiz: + info (ediciones anteriores) 

 

Para ver el pdf: abantian Seminario APD Como prospectar y conectar con mercados y clientes nuevos

Para ver un vídeo relacionado: hacer click aquí.