Simon Sinek, autor de «La clave es el porqué», comparte algunas ideas clave para una comunicación inspiradora y un liderazgo facilitador

Hay muchas funciones profesionales en las que inspirar, persuadir o influir a otros es una parte esencial del trabajo. Podemos pensar en líderes, responsables de empresa o de equipo que necesitan orientar y movilizar, traccionar a las personas. Podemos pensar en las personas que desempeñan funciones comerciales, tanto de venta como de atención a cliente. Podemos finalmente pensar en cualquier profesional que desde su puesto interactúa con otros y necesita llegar a acuerdos.

 

Para todos ellos, Simon Sinek encuentra unas claves que parten de lo que el llama «El círculo de Oro» ( «The Golden Circle»), en el que propone distinguir 3 planos, tanto en los contenidos, como en nuestras formas de expresión y en nuestros niveles de consciencia:

– QUÉ: qué haces tú en tu trabajo, qué hace tu empresa. Personas y empresas que se expresan explicando lo que hacen.

– CÓMO: cómo lo haces, cómo lo hace tu empresa. Personas y empresas que se expresan explicando cómo hacen lo que hacen.

– POR QUÉ: por qué lo haces, por qué lo hace tu empresa. Personas y empresas que se expresan explicando por qué y para qué hacen lo que hacen. No se refiere a ganar dinero, a términos de negocios como conseguir rentabilidad, crecimiento, etc. Estos son resultados eventualmente deseables, pero no explican el porqué, los motivos profundos que explican el comportamiento. Con el porqué se refiere al propósito, a la misión, a las creencias, a aquello que se quiere conseguir,…

 

Todas las personas, equipos y organizaciones saben lo que hacen, lo que fabrican, o el servicio que ofrecen, pero no es tan común conocer bien los cómos, y todavía menos conocer los porqués, los «paraqués», y expresarlos.

Para la transcripción y traducción puedes hacer click aquí, y para ver el vídeo puedes hacer click aquí.

 

Simon se inspira en las estrategias comunicativas de Apple, de Martin Luther King y de los hermanos Wright para encontrar  un patrón común que conecta con la neurobiología:

– Los qués corresponden al plano racional y lingüístico, y se comunican desde nuestra corteza cerebral, la parte más externa de nuestro cerebro, y evolutivamente más moderna.

– Los cómos y los porqués corresponden al plano emocional, y se comunican desde nuestro cerebro límbico o reptiliano primitivo, la parte más antigua de nuestro cerebro, que no entiende de lenguajes, sino de sentimientos, y conducen el comportamiento y la toma de decisiones.

 

La aportación fundamental de Simon Sinek es el descubrimiento de que impactamos con más fuerza en los demás, movilizamos personas y colectivos, provocamos cambios, cuando nos comunicamos desde los porqués y «paraqués», desde nuestras emociones, para después explicar los cómos y los qués (1. Por qué / Para qué, 2. Cómo, 3. Qué). Si no conocemos bien los porqués y paraqués, o no los transmitimos con claridad y frecuencia, va a ser difícil influir en otros.

Si lo hacemos al revés, que suele ser lo habitual, podemos explicar información compleja en cantidad, pero ese camino no influye en el comportamiento (1. Qué, 2. Cómo, 3. Por qué), porque no está hablando a la parte del cerebro que toma decisiones.

 

Algunas frases memorables de la conferencia de Simon Sinek:

– Martin Luther King inició su famoso discurso con «Tengo un sueño» en lugar de «Tengo un plan». Su sueño conectó directamente con los sueños de muchos americanos y facilitó la movilización de un gran colectivo. Seguramente con un inicio de tipo «Tengo un plan», no habría conseguido tantos seguidores.

– El objetivo no es hacer negocios con personas que necesitan lo que tú haces, sino con personas que creen en lo que tú crees.

– Si contratas personas sólo porque pueden hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero; pero si contratas personas que piensan cómo tú, entonces trabajarán poniendo además músculo, sangre, sudor y lágrimas.

– Tenemos que distinguir a los poderosos, los líderes por jerarquía o poder por un lado, y aquellos que nos guían, que nos lideran por otro. Seguimos a los líderes no por obligación, porque tenemos que hacerlo, sino porque queremos, porque deseamos ir a donde nos guían. Les seguimos no por ellos, sino por nosotros, y eso ocurre cuando se comunican empezando por los porqués y «paraqués».

 

Algunas preguntas para ganar consciencia e identificar mejoras:

– ¿Cómo estructuras tu mensaje,  «discurso», cuando quieres conseguir algo de alguien, cuando quieres influir?

– Para responsables de equipo, ¿ofreces suficientes pistas de los porqués y paraqués de tus planteamientos, propuestas, decisiones,… y llegan a las personas que quieres que lleguen?

– Para personas en funciones comerciales (venta, marketing, prestación de servicios…), ¿ofreces a los clientes reales y potenciales, suficiente información acerca de la misión y visión de tu empresa?

 

 

abantianBIT creado por:

Ion Uzkudun Amunarriz
Formador facilitador

tel: +34 600 51 40 32
email: iuzkudun@abantian.es
twitter: @ionuzkudun
linkedin: http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es
www.abantian.es