Vender es humano, la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás de Daniel Pink

El reconocido pensador y divulgador de gestión empresarial Daniel Pink nos propone dar un giro a la percepción que tenemos de la faceta comercial en el trabajo. Su libro «Vender es humano» ha sido declarado best-seller por infinidad de prestigiosos medios y expertos en la materia.

Para reflexionar sobre la percepción que tenemos sobre la labor comercial os proponemos algunas preguntas:

– ¿Quiénes son tus clientes? si tu respuesta es del tipo «yo no tengo clientes, no soy vendedor», te proponemos darle otra vuelta a la pregunta, ¿a quién das servicio? ¿quiénes son los destinatarios de lo que tú haces? ¿a quién buscas convencer de algo?

– ¿Cuáles son los objetivos y planes de tus clientes, y qué expectativas tienen en la relación contigo?

 

Pink nos propone por un lado universalizar la labor comercial. Más allá de darle valor al acto de la venta, nos propone ver que gran parte de lo que cualquiera de nosotros hacemos en el trabajo es prácticamente idéntico a la labor comercial, en el sentido de que la esencia tiene que ver con persuadir, convencer a otros para que nos intercambien parte de lo que tienen ellos por parte de lo que tenemos nosotros para salir todos ganando. Según Daniel Pink gran parte del trabajo relacional que cualquiera de nosotros hacemos busca influir en otros para hacer algo, y esa es la esencia del trabajo comercial.

Por otro lado Daniel Pink busca humanizar la labor comercial. Los vendedores tenemos mala fama no por la naturaleza de la labor comercial que en sí puede ser muy loable y legítima, sino por cómo se ha interpretado esa labor en la historia por parte de muchos vendedores.

Ahora sin embargo hay razones para pensar que eso está cambiando. Si vemos la labor comercial como ayudar a los demás a conseguir sus objetivos, utilizando una parte de lo que nosotros podemos ofrecerles, eso sí, entonces vender coge otro significado más profundo, más agradable y atractivo, y más profesionalizable.

De ahí que sea importante que tanto los perfiles comerciales como los perfiles no comerciales comprendamos mejor la esencia de la venta y la integremos a nuestro día a día.

Os adjuntamos más abajo una transcripción simplificada de la entrevista.

 

En relación a los temas comerciales tenemos talleres en foros programados como por ejemplo (busca los próximos):

– Taller de herramientas comerciales para perfiles no comerciales. Seminario en APD Bilbao 13 de mayo del 2014

– Taller de Venta Consultiva 2.0. Seminario APD Generar negocio: Cómo captar más y mejor negocio con la venta consultiva 2.0, en Vitoria-Gasteiz el 4 de junio del 2014

 

TRANSCRIPCIÓN SIMPLIFICADA DE LA ENTREVISTA

Pregunta: ¿Por qué estamos todos en ventas?

Daniel Pink: Según las estadísticas, 1 de cada 9 trabajadores está en las ventas tradicionales, en lo que cualquiera denominaría puestos comerciales o de ventas. Pero además, los otros 8 que no están nominalmente en trabajos comerciales, que son responsables de proyecto, técnicos de producto, etc… están en gran parte de su tiempo intentando convencer o persuadir a otros, vender sin vender. Intentan hacer intercambios de parte de lo que tienen a cambio de parte de lo que tienen otros, y aunque no se traduzca en dinero, se traduce en tiempo, atención, esfuerzo, …. Si miramos en qué invierten el tiempo, gran parte lo invierten en este tipo de «trabajo comercial». No obstante si se lo comentas y le dices si está en un trabajo comercial, no les gusta.

Pregunta: yo tampoco quiero estar en ventas, ¿por qué estoy yo en ventas?

Daniel Pink: nadie quiere. Culturalmente lo relacionamos con engañar, mentir, manipular… en mi opinión esa visión está anticuada, responde a cómo se han practicado las ventas durante mucho tiempo en el pasado, no responde a la naturaleza del trabajo comercial en sí misma. Eso ha ocurrido porque tradicionalmente las ventas se daban en contextos de asimetría informativa, el vendedor tradicionalmente tenía más información y conocimientos que el comprador, por lo que el comprador estaba «vendido».

Ahora la asimetría de información se está diluyendo, y muchas veces el comprador tiene mucha información, incluso más de la que tiene el propio vendedor. Además cada vez más el comprador inicia el contacto en una fase muy avanzada del proceso de compra, donde ya ha dado pasos y ha investigado y profundizado antes de ponerse en contacto.

He hecho un acercamiento a la venta y la persuasión, desde un enfoque no tradicional, desde las ciencias sociales.

… / …

Pregunta: de acuerdo, supongo que incluso los educadores estamos en ventas, ¿cuáles son las pistas que nos puedes adelantar para ser más eficaces?

Daniel Pink: los gestores y técnicos están haciendo este tipo de cosas… según algunos estudios tenemos que estos profesionales dedican entre un 40% y un 80% del tiempo a intentar convencer a otros, a que alguien se apunte a un equipo de proyecto, a que un colaborador trabaje de una forma un poco diferente, a que su propio director comprenda un tema…

Creo que la forma de hacer esto más efectivamente y más éticamente es con 3 claves: Sintonía, Flotabilidad y Claridad. Sintonía, tomar perspectiva y comprender al otro. Flotabilidad, resiliencia, capacidad de seguir adelante ante dificultades, rechazos y respuestas negativas. Claridad, filtrar información y detectar patrones, sintentizar, comprender los problemas a tratar.

Pregunta: parece que vender ahora consiste más en dar consejo, asesorar.

Daniel Pink: totalmente, antes había mucha presión para vender, colocar producto. Ahora hemos pasado de vender productos y vender soluciones a vender consejos. Como vendedores somos mucho más efectivos y más apreciados por nuestros interlocutores si podemos asesorar al cliente en los objetivos que persigue.

Pregunta: volvamos al segundo eje, el de la flotabilidad. ¿Cuáles son algunas de las estrategias para mantenerse a flote y no caer en el desánimo y la frustración?

Daniel Pink: Para este eje me he enfocado en un trabajo realizado por unos colegas investigadores sobre cómo pensamos, nuestro lenguaje interno, nuestros autodiálogos (self-talk en el original, mensajes de pensamiento propio). La perspectiva clásica es que nos deberíamos automotivar con mensajes de impacto, esas expresiones de «tú puedes», «eres bueno»… incluso los más exagerados como «eres el mostruo de las ventas». La investigación concluye que obtendremos mejores resultados si en lugar de decirnos «lo puedes conseguir», te preguntas «¿lo podré conseguir?». Parece raro, pero tiene sentido. Cuando nos damos mensajes de impacto no activamos tanto nuestra proactividad como cuando nos preguntamos sobre si lo consguiremos. La pregunta es activa y nos reactiva, mientras que la declaración es más pasiva, nos relaja. La pregunta nos lleva a preparar mejor y adaptar mejor nuestro enfoque.

Lo bueno de esto es que todo el mundo puede pasar de tener un lenguaje interno más interrogativo que declarativo.

Pregunta: otro de los ejes de tu libro es el poder de las preguntas, y la idea de preguntar a los clientes.

Daniel Pink: cuando queremos convencer a otros podemos pedírselo, o podemos utilizar un enfoque más de premios o de castigos. Una de las técnicas interesantes es preguntar al otro, en una escala de 1 a 10 cómo de dispuesto o preparado estás para hacer x. Ante la respuesta, preguntamos después, por qué esa respuesta no es más baja. Buscamos las razones que el interlocutor tiene o comprende a favor de realizar la tarea. Es una conversación en la que el otro toma un rol activo y autónomo. Es claro que el interlocutor se acerca a ver ventajas y hace el cambio más sostenible. Tenemos que pensar en las motivaciones intrínsecas que el interlocutor puede encontrar dentro de sí. Las preguntas tienen esa capacidad.

Pregunta: te hemos oído decir que la investigación que te ha llevado a escribir el libro ha sido a su vez una experiencia transformadora para ti mismo, para tu forma de concebir tu trabajo.

Daniel Pink: ahora me concentro mucho más en escuchar al otro. también me concentro en el enfoque, más allá de la empatía, preguntándome desde qué perspectiva esta persona me está diciendo esto.

 

 

 

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