10 reglas para la negociación comercial posicional, según Arthur McCarthy

Arthur McCarthy es un experto en el desarrollo de equipos comerciales y en habilidades de negociación. En este vídeo nos trae las 10 reglas que a su modo de ver tenemos que seguir en una negociación comercial posicional. (Vídeo en inglés, transcripción en el texto, duración 11m 34s).

En la Venta Consultiva o Venta Asesorativa insistimos mucho en que a menudo podemos mezclar la fase de venta y la fase de negociación. El resultado final puede ser desastroso para nuestros objetivos.

VENDER VS. NEGOCIAR

La venta es el proceso por el que el vendedor busca comprender cuál es la realidad del cliente potencial, sus prioridades y sensibilidades, para después ofrecerle una respuesta diferenciadora en forma de contribución a sus objetivos, solución a sus problemas, respuesta a sus necesidades, etc… Si se ha vendido bien, es decir, si el proceso ha funcionado, al final del mismo el cliente potencial quiere la propuesta del vendedor, podemos decir que sus respectivas cuotas de poder están más equilibradas que al principio.

Sólo entonces podemos entrar a negociar. Sólo podemos negociar si tenemos una reciprocidad en el deseo de trabajar juntos. Nosotros queremos trabajar con ese cliente, y ese cliente quiere trabajar con nosotros.

Si no hemos vendido antes, no dejamos de ser un proveedor alternativo, uno más al que el cliente puede pedir mejoras en las condiciones sin nosotros tener una fuente de poder para apalancarnos. Intentar negociar si no hemos vendido antes es someterse a un proceso potencialmente ruinoso.

DOS ENFOQUES PARA NEGOCIAR

A la hora de negociar los expertos distinguen entre dos enfoques. El modelo de negociación por posiciones contempla la negociación como un proceso competitivo, en el que se trata de movernos lo menos posible y conseguir que se mueva el otro. El modelo de negociación por intereses concibe la negociación como un proceso colaborativo en el que hay oportunidad de llegar a acuerdos ganar-ganar.

10 REGLAS PARA LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL-COMPETITIVA

Arthut McCarthy es un experto en negociación, y en este caso nos trae 10 reglas para enfocar una negociación por posiciones o competitiva. Aunque el modelo de negociación por intereses es un modelo mejor para conseguir relaciones duraderas, es interesante conocer las reglas de la negociación por posiciones.

REGLA 1: No negocies
Si estás vendiendo dedícate a identificar la propuesta de valor, y después vende al valor. No necesitas negociar.
Si estás en el lado del comprador, piensa en cuánto puedes pagar, qué valor tiene para ti, y después comunica ese valor al proveedor. No necesitas negociar.

REGLA 2: No negocies contigo
Todo el mundo pierde cierta confianza cuando va a negociar. Están pensando en qué acuerdo pueden conseguir, qué estará pensando la otra parte, … si estás vendiendo, trabaja con tu tarifa normal, con tu precio de lista. No lo redondees o lo rebajes.
Si estás comprando, piensa en cuánto estás dispuesto a pagar, según tu presupuesto, según el valor que tiene para ti, y vé a por ello.
No negocies contigo.

REGLA 3: No aceptes nunca, nunca, nunca la primera oferta
Bien sea con un negociador instintivo o con un negociador profesional, la otra parte siempre va a jugar con algo de margen. La primera oferta nunca será la mejor para ti, o sea que puedes obtener una mejor oferta.

REGLA 4: No realices nunca la primera oferta (si lo puedes evitar)
Intenta siempre que sea el otro el que haga el primer movimiento. Si la hace, no la aceptes (regla 3). La otra parte no va a ponerse a mover esa primera oferta enseguida, o sea que será mejor dejar pasar tiempo.

REGLA 5: Escucha más y habla menos
Mientras hablas podrías romper alguna de las reglas anteriores. No des pistas a tus interlocutores. Mejor que hable el otro, y habrá más posibilidades de que nos dé pistas o rompa alguna de las reglas anteriores. No des ninguna señal a la otra parte, y no dejes maniobrar.

REGLA 6: No des nunca nada gratis.
No sólo descuentos, ni siquiera información o colaboración.
Hay dos razones: la concesión o regalo de esta negociación será el punto de partida de la siguiente negociación.
La segunda razón es que la siguiente vez siempre querrán más.

REGLA 7: Cuidado con el efecto “Salami”
Si descompones el precio que ofreces por un servicio que por ejemplo incluye un producto, una entrega, una instalación, un asesoramiento, existe la posibilidad de que el interlocutor quiera negociar cada una de las partes a la baja presionando para reducir alguno de ellos.

REGLA 8: Evita el remordimiento de los novatos
Todo el mundo sale de una negociación preguntándose si podía haber obtenido un acuerdo mejor. Tanto da la experiencia que se tenga, esa pregunta siempre se la hace todo el mundo. Para evitar ese remordimiento tenemos que poder responder a 3 preguntas antes de cerrar el trato:
¿Si voy a realizar una concesión a la otra parte, cuánto me va costar esa concesión?
¿Qué valor tiene esa concesión para nuestro interlocutor?
¿Si ya sé cuánto me va a costar y cuánto lo valora el otro, qué quiero a cambio, preferentemente del mismo valor para mí y coste equivalente para ellos?

REGLA 9: Nunca llegues a un acuerdo rápido.
Todas las negociaciones tienen su ritmo y velocidad. Si la otra parte acelera significa una de dos: o han visto un error que has cometido y lo quieren aprovechar, o han visto una ventaja para ellos que todavía no has valorado, y lo quieren aprovechar también.
No es una señal de avance, sino una alerta. Revisa los puntos anteriores.

REGLA 10: Nunca desveles tu límite
No les digas nunca cuál era tu límite, cuánto más te podrían haber presionado. Podrías convertir un aparente ganar-ganar, en una percepción de ganar-perder por su parte. Pueden sentirse perdedores. Ni al principio, ni durante, ni al final de la negociación.

A partir de las reglas nos podemos hacer algunas preguntas:

• ¿Mis negociaciones son más de tipo posicional-competitivas, o son más del tipo por intereses-colaborativas?
• ¿Cuáles de estas reglas me/nos cuesta más cumplir?
• ¿Qué podemos hacer para prepararnos mejor para esas reglas que más nos cuesta cumplir?
• ¿Qué interpretación hacemos de cada regla y qué implicaciones tiene para nosotros o nuestro equipo?
• ¿Podemos tomar alguna decisión a partir de esta reflexión que nos permita enfocar mejor nuestras negociaciones?

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Ion Uzkudun Amunarriz
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