VENDER … ¡NO es un deporte de SEDUCCIÓN! … ¡ES un deporte de COMPRENSIÓN!

En abantian llevamos muchos años trabajando la función comercial y las técnicas de venta con nuestros clientes. Normalmente hemos utilizado el término Venta Consultiva o Venta Asesorativa para este enfoque de la función comercial, y hemos generado nuestro propio modelo basándonos en lo que hemos aprendido de Neil Rackham, Bill Stinnett, Daniel Pink y Jesús Cartón.

Cómo relacionarse y conversar con los clientes, cómo conseguir comprender bien sus necesidades, y cómo acercarse a poder ofrecerles algo con las mejores opciones de que confíen en nosotros, cómo prospectar correctamente, cómo entrar a clientes / interlocutores nuevos, cómo presentarles nuestros servicios … y cómo hacer todo esto mejor que la competencia.

Nos han inspirado muchos autores y expertos, pero ha habido cuatro personas que nos han impactado enormemente: Neil Rackham con su revolucionario «SPIN Selling«, Bill Stinnett con su «Piense como su cliente«, Daniel Pink con su «Vender es humano«, y Jesús Cartón Ibeas con su «Método ODPA» de Venta Consultiva.

Neil Rackham nos enseñó que aportamos valor al cliente comprendiendo y ayudándole a comprender mejor su problema, y creando una solución que resuelva el problema, que ese proceso conversacional genera confianza profesional, y que ese proceso se centra en tejer una conversación alrededor de 4 tipos de preguntas: SPIN, S-Situation questions, P-Problem questions, I-Implication questions, Need-Pay Off questions.

Bill Stinnett nos enseñó que los clientes persiguen resultados, que tienen objetivos y deseos, y que para vender bien es fundamental comprender bien esos resultados que buscan, y pensar cómo contribuir a esos resultados antes de ofrecerles algo.

Daniel Pink nos enseñó que vender es humano, muy humano, que tiene que ver más con ayudar a los demás, con generar relaciones ganar-ganar además en cualquier ámbito.

Jesús Cartón nos enseñó que la venta se puede ver como un proceso conversacional, relacional, que puede y por lo tanto debe aportar valor por delante y además del valor que puede aportar la solución. Hace muchos años conocimos a Jesús Cartón y su Método ODPA de Venta Consultiva, con sus triángulos, sus expresiones «motivos vagos», «motivos intensos», «carretera y manta», «¿sabe tu madre que eres vendedor?», «a las personas se les caen los problemas», las «atrilidades», etc… La recuerdo como una formación transformadora con todas sus letras, un curso formativo espectacular de alto impacto.

El acrónimo del Método ODPA de Jesús Cartón hace referencia a los 4 tipos de preguntas a realizar a los clientes: Preguntas de Orientación, Preguntas de Dificultad, Preguntas de Profundización y Preguntas de Aceptación. Las preguntas nos permiten dejar un estilo expositivo en el que se busca seducir al cliente sin haberse ganado el derecho a hacerlo, es decir, sin antes haber comprendido en detalle y en profundidad lo que necesita y lo que busca. Las preguntas nos permiten adoptar y consolidar un estilo de comprensión de la realidad del cliente, un estilo que nos permite aprender mucho de lo que el cliente busca y necesita.

VENDER … ¡NO es un deporte de SEDUCCIÓN! … ¡ES un deporte de COMPRENSIÓN!

La frase para nosotros sintetiza un paradigma, un marco de referencia para comprender y desarrollar la función comercial, darle forma de proceso y trabajar cada fase de ese proceso. Y si es un deporte de comprensión, habrá que hacer buenas preguntas, dirigir bien esa comprensión y practicar una escucha exquisita.

La Venta Consultiva o Venta Asesorativa consiste en comprender bien lo que el cliente quiere conseguir, y ayudarle a hacerlo aportando valor en el proceso con nuestro producto o servicio por un lado, pero además con nuestra relación y nuestras conversaciones.

Este enfoque permite dar una forma diferenciadora a los procesos y hábitos en la función comercial, consolidar un estilo de trabajo claro, identificable por los clientes: priorizar, prospectar, visitar, conectar, llamar, conversar, proponer, presentar, negociar,… todo de forma diferente. Desde cómo hacer una llamada a puerta fría, hasta cómo ir a una feria, cómo diseñar todos los elementos de apoyo y marketing, cómo organizar, motivar e incentivar el equipo comercial, etc…

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Ion Uzkudun Amunarriz
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