Taller de Venta Consultiva 2.0. Seminario APD Generar negocio: Cómo captar más y mejor negocio con la venta consultiva 2.0, en Vitoria-Gasteiz el 4 de junio del 2014

 

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OBJETIVOS

– Comprender la evolución de los hábitos y criterios de compra y contratación en la nueva realidad

– Conocer y poder aplicar un modelo de gestión comercial orientado al cliente, como vía para elevar la facturación, la fidelidad y la rentabilidad

– Mejorar la capacidad y la técnica para ayudarnos a nosotros y al cliente a relacionar nuestros productos y servicios con las estrategias y metas del cliente

– Desarrollar vías y herramientas concretas para elevar la eficacia del esfuerzo comercial

– Entrenar en sala unos primeros pasos de aplicación práctica a casos de oportunidades comerciales concretas de los participantes

 

PROGRAMA

Nuevas realidades, nuevos comportamientos de cliente: cómo están cambiando los hábitos y criterios de compra y contratación de los clientes
Si los clientes compran de forma diferente, habrá que vender de forma diferente
En tiempos revueltos el precio sigue sin ser el criterio principal de compra

 

1. Comprender la gestión comercial orientada al cliente, vendemos resultados

¿Cuál es la principal función y aporte de las personas que realizan la gestión comercial en las empresas (vendedores, interlocutores cliente, personas de atención al cliente…)?
¿Cuáles son las tendencias de los vendedores que no contribuyen a la venta?
¿A qué tipo de vendedores compran más volumen, más veces y con mayor satisfacción los compradores?
Vender productos vs. vender soluciones vs. vender contribuciones a los resultados del cliente
Herramientas sencillas para poder pensar mejor en cómo enfocar nuestra actuación comercial hacia el negocio de nuestros clientes

 

2. Cómo posicionarnos de forma sostenible ante el cliente como proveedores que contribuyen directamente a sus negocios e intereses en la nueva realidad

Cómo conocer los factores que mayor impacto tienen en los clientes potenciales y saber cómo cuidarlos
Cómo conducir una conversación cuyo objetivo sea maximizar las posibilidades de venta presente y futura
Vender es una técnica conversacional, técnica y habilidades conversacionales avanzadas
Cómo prospectar y posicionarse para conseguir buenas reuniones con interlocutores nuevos

 

3. Cómo llevar a cabo el proceso comercial para maximizar las posibilidades de venta

El proceso paso a paso: los 6 pasos, sus objetivos y las claves a manejar en cada paso
Cómo ayudar al cliente en su proceso de compra y a la vez conseguir vender
Claves especiales para la fase de profundización, el núcleo psicológico de la venta, las preguntas 6i
Las preguntas y la escucha como claves de la técnica conversacional

Cómo evolucionar profesionalmente en la venta consultiva o ayudar a que otros evolucionen
Descubra cómo de consultiva es su forma de venta
Formas de obtener un análisis cualitativo y detallado de una entrevista comercial
Técnicas para la mejora en la aplicación de la técnica

 

abantianBITs relacionados:

– Ver abantianBIT «9 ideas fundamentales para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, pionero y referencia mundial de la Venta Consultiva»

 

INFORMACIÓN ÚTIL

Dónde: Centro de Formación de Cámara de Comercio de Alava, Sala 1

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