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La Negociación Por Intereses De William Ury, El Camino Desde El No Hasta El Sí

La negociación por intereses de William Ury, el camino desde el No hasta el Sí

El pionero de la negociación por intereses o por principios, William Ury (co-autor del bestseller en negociación “Obtenga el Sí” o “Getting to Yes”), nos habla del “tercer lado” en una conferencia de TED, y también comparte con nosotros en otro vídeo algunas herramientas para conseguir acuerdos sostenibles.

En los años 80, William Ury, junto a  Roger Fisher y Bruce Patton, fundó el Harvard Negotiation Project, y desarrollaron juntos el conocido método Harvard de negociación, o también reconocido como el método de negociación por intereses o por principios, el arte de negociar sin ceder.

Se trata de concebir cualquier conflicto que tenga interdependencia y sombra de futuro como un ejercicio no competitivo o distributivo, en el que no hay un tamaño fijo de pastel a repartir, no se trata de un juego de suma cero. Si comprendemos que detrás de cada posición de cada parte hay en realidad intereses, y generamos la confianza suficiente para poder compartir en detalle dichos intereses, podemos encontrar fórmulas para que esos intereses sean mutuamente beneficiosos para ambas partes. 

Además de trabajar ejes como el tratamiento de las personas, la gestión de los intereses, la generación de fórmulas de beneficio mutuo y la necesidad de encontrar criterios objetivos, una de las aportaciones del Método Harvard de negociación fue la incorporación del MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) como un recurso a desarrollar y sobre el que reflexionar para poder negociar con más margen y mayores niveles de seguridad.

En esta interesante conferencia el experto en negociación William Ury nos introduce personalmente en el “Tercer lado”, tanto conceptualmente como activamente como participantes del mismo (vídeo en inglés con subtítulos en castellano).

Entre los ejemplos que expone muchos son de conflictos políticos entre pueblos o naciones pero podemos trasladar la reflexión al mundo de las organizaciones y las personas.
– ¿Qué pueden aportar las personas del contexto a las negociaciones en las que estás involucrado?
– ¿Eres parte del tercer lado para alguna negociación que se está realizando cerca de ti?
 
En otro vídeo de youtube comparte 4 claves o recursos para conseguir acuerdos colaborativos y sostenibles (este vídeo sólo está en inglés)
1. Controlar las reacciones
2. Escuchar y respetar
3. Re-enmarcar cambiando percepciones
4. Construir un puente de plata para que acepten un acuerdo

 

 

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Ion Uzkudun Amunarriz
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