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Venta Asesorativa: 10 Ideas Prácticas Para Que Los Clientes Respondan A Nuestras Propuestas

Venta asesorativa: 10 ideas prácticas para que los clientes respondan a nuestras propuestas

Probablemente te ha pasado alguna vez que le has enviado una propuesta de colaboración a un cliente y no te ha respondido, o ha tardado demasiado en darte una respuesta, y mientras tanto tú has estado enviando mensajes para pedir una respuesta, aguantando presiones internas y de tu jefe para recibir una respuesta afirmativa, o sin saber muy bien qué hacer para resolver la situación.

 

En el siguiente el experto en venta asesorativa Bill Stinnett nos ofrece algunas posibles explicaciones de este tipo de situaciones, así como algunas ideas sobre las que en abantian hemos construido una colección de ideas prácticas. Más abajo tienes las 5 causas típicas y 10 ideas para conseguir resolver la situación.

 

Antes de ofrecer algunas claves, necesitamos comprender mejor las posibles causas de esta situación, y errores que hemos podido cometer, para así poder identificar mejores soluciones o vías de acción.

 

5 POSIBLES EXPLICACIONES PARA NO RECIBIR RESPUESTA DE CLIENTES

  1. El interlocutor no está contactable, una explicación totalmente natural y normal, quizás el cliente está fuera, en algún tipo de viaje de negocios, o absorbido por otras prioridades o proyectos, o sencillamente no está, está de vacaciones o por algún motivo de baja. Incluso es posible que nuestro interlocutor ya no esté en la empresa.
  2. Hemos enviado la propuesta demasiado pronto. Quizás nosotros ya teníamos todos los elementos para hacer una propuesta, pero el cliente todavía está en una fase previa, y no necesitan ni pueden actuar ni decidir todavía. Necesitan evaluar opciones, asegurarse de cuál es la mejor opción, necesitan hablar con otros compañeros internos, recibir otras propuestas para comparar, recabar más información, sentirse más seguros con los criterios a tener en cuenta.
  3. Han cambiado las prioridades del cliente. Por las razones que sean, han podido cambiar los ritmos y urgencias en casa del cliente, lo que en un momento parecía urgente ya no lo es, por presiones internas, cambios de planes, modificaciones en su propio mercado y sus clientes, etc…
  4. Hemos enviado la propuesta a la persona equivocada. En ocasiones, la persona que nos ha pedido la propuesta no es la que está decidiendo, o no influye suficientemente en la decisión. Puede que la persona que decide sea su jefe, y todavía no tiene los elementos para decidir, o hay otros terceros tienen suficiente influencia en el proceso de forma que todavía no tienen presupuesto asignado, o los plazos en marcha, etc
  5. Hemos enviado la propuesta sin compromiso para revisar y conseguir una respuesta. A veces puede ocurrir que hemos enviado una propuesta sin ninguna idea, acuerdo o compromiso de cuándo la van a mirar y nos van a responder.

 

Ante cualquiera de estas situaciones, podemos tener en cuenta algunas claves preventivas, que nos pueden ayudar a evitar que el cliente no nos responda, así como otras claves reactivas, que nos permitan actuar si ya estamos en esa situación en la que el cliente no responde.

 

10 IDEAS PRÁCTICAS PARA AUMENTAR LAS POSIBILIDADES DE QUE LOS CLIENTES NOS RESPONDAN

Algunas ideas prácticas, claves e ideas que nos pueden ayudar:

  1. EMPATIZAR: entender que los negocios no ocurren al ritmo que nos conviene a los proveedores, si no al ritmo y en los momentos en los que conviene a los clientes, siempre. Esto supone amortiguar nosotros las propias necesidades de nuestro negocio, la presión de nuestra estructura y nuestros jefes, y proteger la relación comercial de esa presión
  2. NO PERSEGUIR: No perseguir a los clientes por tierra, mar y aire, es decir, por teléfono, email, linkedin y whatsapp. Es ingrato e incómodo. Hay una razón por la que no nos responden, tenemos que entenderla lo mejor posible.
  3. GESTIONAR TIEMPOS: preventivamente gestionar los tiempos. preguntar en la fase anterior, cuándo van a tomar la decisión y necesitan la propuesta, de forma que sepamos mejor cuándo hacérsela llegar.
  4. GESTIONAR INTERLOCUTORES: preventivamente gestionar la interlocución: asegúrate de antemano que te has reunido con las personas propietarias de los problemas a solucionar, pero también con aquellos que deciden o influyen suficientemente en la decisión. Tener una buena comprensión de quién es quién, un buen mapa de participantes e interlocutores, asegurarnos de que hemos conversado con todos los interlocutores adecuados o hemos preguntado por ellos.
  5. NO ENVIAR PROPUESTAS: preventivamente, no enviar la propuesta por email, y proponer una cita con conversación para revisar la propuesta: llevar la propuesta con nosotros y presentarla personalmente, y si no es posible, hacer una vídeo conferencia o llamada en la que le enviamos la propuesta y la revisamos conjuntamente en tiempo real. Enviar la propuesta puede parecer cómodo, pero es a menudo menos eficaz.
  6. INTEGRAR DISCURSO: Preventivamente, incluir este enfoque en nuestro discurso en las reuniones anteriores, y también en las versiones anteriores de nuestro documento que explica cómo trabajamos.
  7. DISCULPARSE: reactivamente, disculparse por haber cometido error en el proceso, disculparse por no haber previsto el seguimiento de la propuesta, o por no estar al tanto de sus ritmos y urgencias, puede funcionar, es honesto y aumenta las posibilidades de que comprendan el posible malentendido y nos digan algo.
  8. PROPONER CITA: reactivamente proponer directamente una reunión para llevar y revisar la propuesta junto con ellos, en lugar de enviar mensajes preguntando si han decidido algo.
  9. CONTACTAR A OTROS: reactivamente llamar a otro interlocutor, cuidado porque puede parecer que puenteas a tu interlocutor principal. Ser muy realistas y honestos en expresar curiosidad por la situación y deseo sincero de comprender mejor. Preventivamente es importante tener bien identificadas las personas a las que alternativamente podríamos contactar en una situación así.
  10. ESCALAR: si no quedara ningún otro remedio, reactivamente como última alternativa escalar a nuestros responsables para que sean ellos los que llamen a los responsables de nuestro interlocutor.

 

Para terminar, podemos hacernos algunas preguntas a partir de las ideas expuestas:

  • ¿Cuál es nuestro ratio y velocidad de respuesta ( ratio de respuestas recibidas / propuestas realizadas, promedio de días para obtener respuesta)? ¿hay diferencias en el equipo? ¿hay diferencias entre tipos de propuesta?
  • ¿Cuál de las 5 explicaciones se nos puede estar dando más frecuentemente?
  • ¿Cuál de las claves nos parece más práctica y aplicable con nuestros clientes?

 

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Ion Uzkudun Amunarriz
Formador facilitador abantian

tel: +34 600 51 40 32
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